酒店特許經(jīng)營和委托管理模式到底有什么區(qū)別
新聞來源：宏輝智通 發(fā)布日期：2018-02-26 瀏覽次數(shù)：4367國際酒店品牌都在尋找特許經(jīng)營的商業(yè)機(jī)會(huì)，那么特許經(jīng)營的商業(yè)模式跟平時(shí)常見的委托管理區(qū)別何在？
本文內(nèi)容根據(jù)“旅游地產(chǎn)觀察實(shí)戰(zhàn)案例分享社群”第13期分享內(nèi)容整理，主講人為溫德姆酒店集團(tuán)中國區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)朱涵博
近些年，除了溫德姆酒店集團(tuán)以外，其他的國際品牌也相繼開始尋找特許經(jīng)營的商業(yè)機(jī)會(huì)。
在中國，洲際的智選假日、萬豪集團(tuán)，還有一些其他大的國際酒店集團(tuán)旗下的中端品牌都已經(jīng)開始在尋找特許經(jīng)營模式。那特許經(jīng)營的商業(yè)模式跟平時(shí)常見的委托管理到底有什么區(qū)別？
一、商業(yè)模式
委托管理
委托管理是業(yè)主方按照酒店管理公司品牌的標(biāo)準(zhǔn)建造這個(gè)酒店，然后把這個(gè)酒店委托給酒店品牌公司去委托管理。那么酒店品牌公司是以它的品牌和它自己的管理團(tuán)隊(duì)來替業(yè)主方經(jīng)營酒店，相應(yīng)的它也會(huì)收取一系列的管理費(fèi)，比如說基本管理費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)管理費(fèi)等。
在委托管理的模式下，實(shí)際上酒店的日常經(jīng)營是由酒店品牌公司來進(jìn)行的，那么也就是說酒店日常經(jīng)營在合作的過程當(dāng)中，業(yè)主方最關(guān)注的人員財(cái)務(wù)以及物品這三大支配權(quán)是完全由酒店品牌公司來控制的，當(dāng)然它是受到了酒店業(yè)主方的監(jiān)管。
特許經(jīng)營
與委托管理最大的區(qū)別就是酒店品牌公司是將其旗下的品牌的使用權(quán)以及它品牌背后相應(yīng)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，所有品牌在建設(shè)時(shí)期的建造、機(jī)電、內(nèi)裝以及在酒店開業(yè)之后的所有的營運(yùn)SOP的標(biāo)準(zhǔn)全部特許給酒店的業(yè)主方來使用，酒店的業(yè)主方需要自行組建團(tuán)隊(duì)或者是聘用第三方的管理公司的團(tuán)隊(duì)來運(yùn)營酒店酒店。品牌公司不出管理的團(tuán)隊(duì)，那么也就是說在酒店的日常經(jīng)營當(dāng)中的人、財(cái)、物是由業(yè)主方來掌控的。
對(duì)特許經(jīng)營的模式向下跟我們常見的委托管理的合作模式最為不一樣的地方。特許經(jīng)營是業(yè)主方在酒店的日常經(jīng)營當(dāng)中自行組建團(tuán)隊(duì)來管理這個(gè)酒店根據(jù)酒店品牌公司提出的要求來實(shí)操，而酒店品牌公司沒有實(shí)際的日常經(jīng)營的權(quán)利，而只是起到一個(gè)監(jiān)督的作用。監(jiān)督酒店的業(yè)主方也就是被特許人一定要按照酒店品牌各個(gè)方面的標(biāo)準(zhǔn)來建設(shè)和營運(yùn)這個(gè)酒店。
二、人權(quán)
委托管理
酒店的總經(jīng)理一定是由酒店品牌公司來負(fù)責(zé)遴選委派總經(jīng)理，當(dāng)然在派出去之前這一個(gè)總經(jīng)理的人選是需要經(jīng)過業(yè)主方的批準(zhǔn)的，但是一般國際品牌的酒店管理公司在委托管理合同談判的過程當(dāng)中，一定會(huì)強(qiáng)調(diào)總經(jīng)理人選的數(shù)量，大概不超過三個(gè)，必須要在這幾個(gè)當(dāng)中選擇一名總經(jīng)理，所以業(yè)主方盡管是有批準(zhǔn)的權(quán)利，但是實(shí)際上酒店管理公司對(duì)于總經(jīng)理的委派是有一定的或者是說相對(duì)來說比較大的一個(gè)控制權(quán)。
特許經(jīng)營
酒店品牌方?jīng)]有權(quán)力去派駐總經(jīng)理，總經(jīng)理由業(yè)主方自己來選派自己來遴選，最終決定這一名總經(jīng)理。那么許可人也就是酒店品牌的公司。它可以對(duì)這個(gè)酒店的總經(jīng)理的好與壞給予意見，但是它并沒有最終的批準(zhǔn)權(quán)，也就是總經(jīng)理的選派在特許經(jīng)營的這個(gè)商業(yè)模式向下是由被許可人也就是業(yè)主方自己來決定的。
（這里的特許經(jīng)營主要是溫德姆酒店集團(tuán)所實(shí)行的特許經(jīng)營品牌的這個(gè)模式，其他的酒店品牌在其執(zhí)行時(shí)可能略有不同）
當(dāng)然，在溫德姆酒店集團(tuán)的特許經(jīng)營模式下，總經(jīng)理必須要經(jīng)過我們溫德姆酒店集團(tuán)的培訓(xùn)，他必須要拿到資格上崗認(rèn)證才能夠作為溫德姆酒店集團(tuán)旗下品牌的總經(jīng)理入職，總經(jīng)理到位以后，所有酒店的主要部門的負(fù)責(zé)人，比如說財(cái)務(wù)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、市場(chǎng)銷售總監(jiān)等，均是由總經(jīng)理到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)以后自行組建團(tuán)隊(duì)。所以實(shí)際上在委托管理和特許經(jīng)營的這個(gè)人權(quán)分配上，在采取這樣合作模式的時(shí)候，應(yīng)該是更為關(guān)注總經(jīng)理是由誰來選派。特許經(jīng)營業(yè)主方有選派總經(jīng)理的權(quán)力。
三、財(cái)權(quán)
在我們酒店的業(yè)主方尋求跟國際品牌合作的過程當(dāng)中，比較關(guān)注的地方就是這財(cái)權(quán)是由誰來把控。年度計(jì)劃是對(duì)財(cái)權(quán)比較明確的反映。每一個(gè)酒店在上一年的大概6月份或者是7月8月9月，會(huì)制定下一個(gè)年度的年度計(jì)劃，對(duì)下一個(gè)年度的年度預(yù)算收支情況，包括他所要支出成本的各項(xiàng)細(xì)化，要做出一個(gè)整體的年度計(jì)劃。
委托管理
每年的年度計(jì)劃是由酒店品牌公司派駐的酒店團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行，制作好了交給酒店管理公司審閱，最后交給業(yè)主方來批準(zhǔn)。業(yè)主方一般情況下對(duì)于年度計(jì)劃有批準(zhǔn)的權(quán)利，但若他的批準(zhǔn)的意見與酒店品牌公司有比較大的差異，雙方要經(jīng)過協(xié)商或者是尋求專家的解決等等，尋求最終年度計(jì)劃的共識(shí)。
特許經(jīng)營
年度計(jì)劃的編撰由業(yè)主方的團(tuán)隊(duì)來自行編制，酒店品牌公司是沒有審核的權(quán)力的。在經(jīng)營這個(gè)酒店的時(shí)候，酒店的業(yè)主方希望這個(gè)酒店明年收支的情況具體是怎么安排，對(duì)于品牌公司來講，它是沒有審核和過問的權(quán)利，由業(yè)主方自行的團(tuán)隊(duì)來自行編撰，自負(fù)盈虧。
業(yè)主方僅要做的事，每個(gè)月要把他的客房收入的財(cái)報(bào)或者是酒店的財(cái)報(bào)上報(bào)給酒店品牌公司，那么酒店品牌公司來根據(jù)他的財(cái)務(wù)的收支的情況來遴選或者是計(jì)算相應(yīng)的酒店品牌的特許的費(fèi)用。
這里年度計(jì)劃這一項(xiàng)大家就可以看得到在整個(gè)的對(duì)于酒店的收支的安排特許經(jīng)營的權(quán)力自由度是完全給予了酒店的業(yè)主方，那么對(duì)于未來酒店經(jīng)營狀況的判斷也是由業(yè)主方的團(tuán)隊(duì)根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況來進(jìn)行判斷的，那么如果業(yè)主方對(duì)于自己編撰的這個(gè)年度計(jì)劃有任何的疑問，實(shí)際上品牌公司是可以給他一定的指導(dǎo)，但是這不是必須的審核權(quán)。
也比如說品牌公司認(rèn)為你的年度計(jì)劃編撰的不夠成功，必須要改這種情況在特許經(jīng)營的合作模式向下是不可能發(fā)生的，那么酒店日常經(jīng)營的過程當(dāng)中每項(xiàng)財(cái)務(wù)的支出的報(bào)批已審批，自然而然，也就是歸結(jié)于業(yè)主方的團(tuán)隊(duì)自行來打理，所以也就是表明在特許經(jīng)營的酒店日常經(jīng)營的財(cái)權(quán)實(shí)際上是在業(yè)主方自行組建的團(tuán)隊(duì)那里，酒店品牌公司是不可以參與的。這個(gè)與委托管理的合作模式下品牌公司對(duì)于酒店的年度計(jì)劃以及酒店每一項(xiàng)成本支出都有一個(gè)控制和審批權(quán)比起來是有非常大的區(qū)別。
從以上我說的人權(quán)和財(cái)權(quán)這兩種不同的分配，我們可以看出，特許經(jīng)營與委托管理的模式相比較起來的話，業(yè)主方在酒店日常經(jīng)營的過程當(dāng)中的人權(quán)財(cái)權(quán)包括物權(quán)都是相對(duì)來說有更大的控制的權(quán)利和更多自由支配的權(quán)利，那么前提條件下是被許可人必須要根據(jù)品牌公司所要制定的品牌標(biāo)志來經(jīng)營，不可以去違反酒店品牌相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)。
費(fèi)率項(xiàng)目體系
酒店的業(yè)主方開發(fā)商比較關(guān)注的點(diǎn)是特許經(jīng)營模式上，業(yè)主方有比較多的自由管理、自由支配人、財(cái)、物的權(quán)利，那么我們?cè)诟频昶放铺卦S經(jīng)營合作的情況下，它的取費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)是什么樣子，會(huì)比委托管理更為優(yōu)惠，性價(jià)比更高嗎？
特許經(jīng)營的模式下，業(yè)主方要支付
1、加盟費(fèi)
酒店品牌加盟費(fèi)，這是一次性的付費(fèi)。一般情況下這個(gè)加盟費(fèi)酒店品牌公司都是以每間客房多少錢來去給業(yè)主方計(jì)算的。各家品牌的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不一樣，但是這個(gè)加盟費(fèi)是作為酒店的業(yè)主方要加盟一個(gè)品牌必須要付的。
2、前期技術(shù)服務(wù)費(fèi)
對(duì)于酒店品牌來講，他的前期的建造的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)是非常重要的。無論是委托管理還是特許經(jīng)營，酒店要實(shí)現(xiàn)的硬件標(biāo)準(zhǔn)，要給未來客戶的入住的體驗(yàn)以及服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)都是一樣的。這無關(guān)于背后的合作模式，所以在特許經(jīng)營的項(xiàng)目向下，業(yè)主方在建造品牌酒店的時(shí)候依然要執(zhí)行品牌標(biāo)準(zhǔn)，大品牌有一個(gè)專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)幫助業(yè)主、指導(dǎo)業(yè)主按照品牌的建設(shè)、機(jī)電、內(nèi)裝、樣板間的要求。所有的標(biāo)準(zhǔn)來指導(dǎo)業(yè)主按照品牌的標(biāo)準(zhǔn)來建造，那么技術(shù)服務(wù)費(fèi)也是一次性的付費(fèi)，酒店開業(yè)以后這筆費(fèi)用就不會(huì)再進(jìn)行支付了。
3、品牌使用費(fèi)
品牌使用費(fèi)也就是特許費(fèi)，在酒店的業(yè)主方加盟到酒店品牌以后，每年都要支付一筆品牌的特許費(fèi)來給到品牌方，說白了，這個(gè)費(fèi)用也是品牌方對(duì)于特許經(jīng)營合作賴以收入的一項(xiàng)費(fèi)用。品牌的使用費(fèi)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)如溫德姆酒店集團(tuán)，是以客房收入為基礎(chǔ)，提取一定點(diǎn)數(shù)。也有一些品牌商或是客房收入、餐飲收入各抽取一定點(diǎn)數(shù)。
4、全球市場(chǎng)營銷費(fèi)
這是國際品牌無論是委托管理還是特許經(jīng)營都會(huì)收取的費(fèi)用，就是全球市場(chǎng)營銷費(fèi)，或者也有一些管理公司叫做全球市場(chǎng)推廣綜合服務(wù)費(fèi)都有這樣講法。
從溫德姆酒店集團(tuán)的特許經(jīng)營品牌來說，仍然是以客房收入提取一定的點(diǎn)數(shù)，有一些我們的競(jìng)爭(zhēng)酒店品牌，它是以酒店的總收入為基礎(chǔ)來提取一定比率的，但是這個(gè)收費(fèi)的項(xiàng)目各家都有。
5、前期籌備開業(yè)服務(wù)費(fèi)
這是前期籌備開業(yè)一個(gè)綜合服務(wù)的費(fèi)用，主要是在籌備開業(yè)之前，會(huì)有一名籌開總監(jiān)來協(xié)助業(yè)主方，指導(dǎo)業(yè)主方和業(yè)主方所選擇的總經(jīng)理按照酒店品牌的標(biāo)準(zhǔn)籌備開業(yè)。品牌方會(huì)告訴業(yè)主方，在酒店開業(yè)之前需要購買什么樣的保險(xiǎn)，需要拿到什么樣的證照，物料購買計(jì)劃，預(yù)算大概在什么樣的檔次。酒店品牌方方的工作人員都會(huì)協(xié)助業(yè)主去做，但是決定權(quán)是在業(yè)主方。
6、質(zhì)量管理監(jiān)督費(fèi)
最后一項(xiàng)費(fèi)用這項(xiàng)費(fèi)用叫做質(zhì)量管理監(jiān)督費(fèi)，這個(gè)對(duì)于特許經(jīng)營的合作項(xiàng)目來講是非常重要的一項(xiàng)收費(fèi)，一般情況下這個(gè)費(fèi)用都不是很高，一年也沒有多少的費(fèi)用，但是對(duì)于品牌方來講這項(xiàng)收費(fèi)很重要，主要原因是因?yàn)樘卦S經(jīng)營酒店的經(jīng)營均不是品牌方的團(tuán)隊(duì)都是由業(yè)主方的團(tuán)隊(duì)來去經(jīng)營，那么他是否在經(jīng)營的過程當(dāng)中達(dá)到了品牌方各項(xiàng)硬件軟件的要求，通過什么去監(jiān)測(cè)評(píng)分呢？
品牌方是通過質(zhì)量管理檢查來實(shí)現(xiàn)的，而質(zhì)量管理檢查的這個(gè)費(fèi)用支出就是業(yè)主方支付的這個(gè)監(jiān)督的費(fèi)用。
特許經(jīng)營和委托管理的差價(jià)有多少，每家酒店品牌不一樣。但是大多數(shù)，大的趨勢(shì)，特許經(jīng)營的業(yè)主方需要交給品牌方的費(fèi)用，大概會(huì)是委托管理業(yè)主方需要交給品牌方費(fèi)用的一半或者是更少。
服務(wù)支持體系
在進(jìn)行特許經(jīng)營合作的時(shí)候，有哪些品牌方能為業(yè)主方提供的服務(wù)或者能夠?yàn)闃I(yè)主方實(shí)現(xiàn)品牌標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營這個(gè)酒店，幫助業(yè)主去更好地自己經(jīng)營酒店。
以溫德姆酒店集團(tuán)整個(gè)的服務(wù)架構(gòu)作為一個(gè)案例，業(yè)主方要開始操作或者是想要加盟溫德姆酒店的品牌的時(shí)候：
1、酒店品牌方發(fā)展部
發(fā)展部幫助業(yè)主方判斷這個(gè)項(xiàng)目是不是適合做國際品牌酒店，在這樣的一個(gè)基本硬件條件下，如選址等，是不是未來能夠盈利，這是發(fā)展部要跟業(yè)主方去來探討的事情，那么發(fā)展部跟業(yè)主方探討好將所有特許經(jīng)營合作的商務(wù)性的條款，與業(yè)主方達(dá)成共識(shí)，簽署最終的一個(gè)合作協(xié)議。
2、工程技術(shù)部門
工程技術(shù)部門有非常完善的工程，建筑內(nèi)裝，機(jī)電等專業(yè)部門的人員來指導(dǎo)業(yè)主方。業(yè)主方必須要按照酒店品牌方工程標(biāo)準(zhǔn)建造這個(gè)酒店，將來酒店在開業(yè)之前在需要經(jīng)過技術(shù)部的全面的檢查，保證它的建造的過程當(dāng)中是完全按照品牌方的標(biāo)準(zhǔn)。
3、籌備開業(yè)部門
籌備開業(yè)部門指導(dǎo)業(yè)主方，因?yàn)楫吘惯@是業(yè)主方自己組建的團(tuán)隊(duì)，總經(jīng)理也是業(yè)主指定的，那么怎么能夠讓酒店按照酒店品牌方要求的標(biāo)準(zhǔn)去開業(yè)，這個(gè)是籌備開業(yè)的同事需要指導(dǎo)酒店總經(jīng)理來實(shí)現(xiàn)的。
4、運(yùn)營總監(jiān)
酒店開業(yè)以后，品牌方都會(huì)有一個(gè)運(yùn)營總監(jiān)來負(fù)責(zé)這個(gè)酒店的運(yùn)營監(jiān)督。大家要注意，我用的是監(jiān)督二字，并不是實(shí)際運(yùn)營管理監(jiān)督的概念。
就是基本上每一個(gè)季度這個(gè)運(yùn)營總監(jiān)都需要到現(xiàn)場(chǎng)去跟酒店的總經(jīng)理運(yùn)營團(tuán)隊(duì)來去溝通來去檢查。對(duì)于這個(gè)酒店的運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)房?jī)r(jià)的擬定市場(chǎng)客源的分析，還有整個(gè)的入住率的把控收益管理的把控等等。我們的運(yùn)營總監(jiān)和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)都會(huì)幫助酒店的實(shí)際經(jīng)營團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行診斷分析。
5、會(huì)員制度
對(duì)于業(yè)主方加盟一個(gè)品牌，其實(shí)特許經(jīng)營也好，還是委托管理也好，都是比較關(guān)注這個(gè)酒店品牌的會(huì)員制度的。特別是特許經(jīng)營的酒店項(xiàng)目，因?yàn)檫@是帶來實(shí)際生意的一個(gè)渠道。會(huì)員制度是一定要向特許經(jīng)營酒店開放的，也就是說溫德姆酒店的會(huì)員還是其它酒店集團(tuán)的會(huì)員，對(duì)于他來入住旗下酒店，無論你是委托管理還是特許經(jīng)營，對(duì)于普通的客戶來講都是一樣的，只要你更好地參與到會(huì)員計(jì)劃當(dāng)中，你特許經(jīng)營的酒店一樣能夠從這個(gè)渠道接受更多的生意。再有呢就是線上的這個(gè)支持，這也是酒店業(yè)主方特許經(jīng)營加盟到一個(gè)品牌非常關(guān)注的生意從哪里來？
中央預(yù)定系統(tǒng)每一個(gè)酒店品牌它的經(jīng)營能力是否好壞都要看它的從它的中央預(yù)定系統(tǒng)對(duì)旗下酒店的一個(gè)支持力度，那么類似于溫德姆酒店集團(tuán)，他有一個(gè)非常強(qiáng)大的中央預(yù)定系統(tǒng)，在這個(gè)中央預(yù)訂系統(tǒng)上面連接著上10萬家的預(yù)定渠道會(huì)議分銷商線上的OTA等等。那么一旦酒店品牌加盟到了溫德姆酒店集團(tuán)，成為溫德姆酒店集團(tuán)的一員。
6、線下經(jīng)營支持
為了保障業(yè)主方的實(shí)際經(jīng)營服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，酒店集團(tuán)還有很多的線下支持，比如說市場(chǎng)營銷支持、采購支持。品牌方都會(huì)要做的一件事情就是培訓(xùn)，這個(gè)培訓(xùn)對(duì)于特許經(jīng)營的項(xiàng)目非常關(guān)鍵，如果業(yè)主方有想法要進(jìn)行特許經(jīng)營國際品牌一定要積極地參與到酒店品牌的各項(xiàng)培訓(xùn)當(dāng)中。品牌方有總經(jīng)理培訓(xùn)，有市場(chǎng)銷售培訓(xùn)、財(cái)務(wù)培訓(xùn)、經(jīng)營培訓(xùn)，前臺(tái)培訓(xùn)等等。這些培訓(xùn)品牌方給予特許經(jīng)營的項(xiàng)目和委托管理的項(xiàng)目幾乎是一致的，沒有任何的區(qū)別。
作為特許經(jīng)營的業(yè)主方，團(tuán)隊(duì)一定要積極參與，這個(gè)是提升酒店?duì)I運(yùn)團(tuán)隊(duì)達(dá)到國際服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)一個(gè)非常好的成長(zhǎng)的渠道。
合同體系要點(diǎn)
作為酒店的業(yè)主方想要做特許經(jīng)營酒店品牌，在談判這個(gè)特許經(jīng)營協(xié)議當(dāng)中有三條是需要比較關(guān)注的。
1、品牌知識(shí)產(chǎn)權(quán)的維護(hù)與執(zhí)行
業(yè)主方在談判酒店特許經(jīng)營的協(xié)議的時(shí)候一定要能夠理解或者是說支持酒店品牌房在協(xié)議當(dāng)中所有對(duì)其知識(shí)產(chǎn)權(quán)的維護(hù)和執(zhí)行。這些條款有的時(shí)候可能看起來會(huì)比較強(qiáng)勢(shì)。品牌方做特許經(jīng)營最關(guān)注的就是它的品牌的標(biāo)準(zhǔn)，這是其賴以生存的一個(gè)基礎(chǔ)，那么如果一旦品牌標(biāo)準(zhǔn)受到了影響，實(shí)際上這種合作的模式也就沒有生存下去的基礎(chǔ)了。
2、酒店經(jīng)營人權(quán)、財(cái)權(quán)及物權(quán)
作為業(yè)主方，對(duì)于特許經(jīng)營的酒店最應(yīng)該關(guān)注的就是跟品牌方之間的人權(quán)財(cái)權(quán)和物權(quán)是怎么樣分配的。各大平臺(tái)對(duì)于特許經(jīng)營細(xì)節(jié)不太一樣，有些品牌會(huì)委派總經(jīng)理，有些品牌如溫德姆酒店集團(tuán)，不選派總經(jīng)理。集團(tuán)培訓(xùn)會(huì)稍顯有些不太一樣。業(yè)主方在談判特許經(jīng)營協(xié)議的時(shí)候要關(guān)注，要跟品牌方弄清楚這個(gè)權(quán)力在哪。作為品牌特許經(jīng)營的合作協(xié)議的話，這是需要考量的。
3、違約與退出機(jī)制
合同的退出機(jī)制，要看得比較清楚。在簽訂合同時(shí)對(duì)這部分條款必須認(rèn)真閱讀審閱。