一切圍繞需求：酒店的產(chǎn)業(yè)延伸和跨界
新聞來源：宏輝智通 發(fā)布日期：2016-10-28 瀏覽次數(shù)：2035
在做好酒店業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上，客戶需要什么，我們?cè)賮怼?”點(diǎn)什么。不是我們沒有機(jī)會(huì)獲得流量，而是我們把機(jī)會(huì)拱手讓給了OTA。
(輝視網(wǎng)訊)2016年10月27日，以“住宿業(yè)創(chuàng)變新萬象”為主題的第八屆中國(guó)連鎖酒店發(fā)展大會(huì)在北京世紀(jì)蓮花酒店隆重召開。大會(huì)從資本、創(chuàng)新、互聯(lián)網(wǎng)科技的角度共同探討與全面解讀住宿業(yè)創(chuàng)變新萬象，主要包括連鎖酒店投資發(fā)展分析、住宿業(yè)創(chuàng)新分析、酒店的產(chǎn)業(yè)延伸和跨界、共享經(jīng)濟(jì)+酒店聯(lián)盟+云平臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)+金融+地產(chǎn)等內(nèi)容。
上海盈蝶酒店管理咨詢有限公司CEO胡升陽就“酒店的產(chǎn)業(yè)延伸和跨界”發(fā)表了自己的觀點(diǎn)。
酒店+商品
酒店為什么要“+”？近期有一種觀點(diǎn)表示，將來的酒店應(yīng)該是免費(fèi)住，三年后非酒店行業(yè)的收入要超過酒店行業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)的收入，聽起來似乎有點(diǎn)道理，但三年之內(nèi)做到，有點(diǎn)朝鮮的衛(wèi)星要飛上月球的感覺。能否實(shí)現(xiàn)尚不清楚，但我們可以探討。在做好酒店業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上，還可以加點(diǎn)什么內(nèi)容？客戶需要什么，我們?cè)賮怼?”點(diǎn)什么。
深夜住酒店時(shí)我們?nèi)绻型赓u，時(shí)間比較長(zhǎng)，第一反應(yīng)就是吃方便面，這是中國(guó)特色的，不光在國(guó)內(nèi)，到國(guó)外也是啊如此，酒店+方便面，應(yīng)該是種剛需。晚上聚三五好友相聚，茶余飯后沒事干，要么出去看電影，但是外面下雨，想一起打打牌，棋牌也是剛需。酒店是短暫休息的地方，有一種有趣的說法，叫酒店是“和陌生人睡覺的地方”，涉及到了成人用品，這也是一種剛需。從三個(gè)剛需出發(fā)，酒店+小商品有一定的盈利空間和價(jià)值。
酒店可不可以提供一些更有想象空間的產(chǎn)品呢?酒店的枕頭、床上用品，毛巾，床上用品也是客戶的剛性需求。在酒店里面買過酒店用品的最高的人群可能是我們酒店的同行。在酒店里面賣床上用品是可行的事，但不是太大的事。還有在酒店里賣燈罩、家具的，日本有酒店，其非酒店業(yè)務(wù)收入超過客房的收入，這種情況也是有可能的，即這家公司的估值非常高。
酒店用品是不是客戶的剛需？品質(zhì)好不好？毛利高不高？是不是容易儲(chǔ)存可配送？產(chǎn)品的營(yíng)銷率如何?都是需要考慮的。營(yíng)銷成本高，留住客戶的成本就會(huì)提高，這類產(chǎn)品在酒店銷售則不太適合。
上海盈蝶酒店管理咨詢有限公司CEO 胡升陽
酒店+互聯(lián)網(wǎng)
智能化、信息、物聯(lián)網(wǎng)，做智能化，做硬件設(shè)備的同行很多，酒店的信息化，應(yīng)該從客戶的需求出發(fā)?？萍冀o我們酒店帶來的變革和幫助，首先要讓我們酒店的老板覺得，不應(yīng)該是騙投資人的資金投入，投入后能夠改變公司的管理流程，運(yùn)營(yíng)成本，變相提高酒店的房?jī)r(jià)，綜合來說要提升酒店的收入，如果研發(fā)出來的高科技新產(chǎn)品能夠滿足上述幾個(gè)要求，相信業(yè)主、投資人、管理公司都會(huì)買單。
互聯(lián)網(wǎng)思維就是用戶思維，為用戶所想，在現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)浪潮之下，人的需求已經(jīng)發(fā)生了改變。比如無線WIFI，走到酒店就可以上網(wǎng)，業(yè)內(nèi)做的比較好的品牌是維也納，在任何一家店住過以后，以后去旗下的其他酒店也能連上，這是一點(diǎn)。此外維也納的控制面板還花了心思，手放在上面會(huì)感應(yīng)，半夜起來不用摸黑。酒店+科技，應(yīng)該通過改變我們服務(wù)的流程，提高員工的效率，降低成本，提升主動(dòng)率。
酒店+跨界
談到跨界，品牌的跨界，產(chǎn)品的跨界，產(chǎn)品的跨界最好是兩個(gè)產(chǎn)品或者兩個(gè)品牌之間，不是功能上的互補(bǔ)性，而是性質(zhì)上的互補(bǔ)性，比如機(jī)器人的人機(jī)識(shí)別?？缃鐮I(yíng)銷可能兩個(gè)產(chǎn)品一點(diǎn)關(guān)系都沒有，比如鉑濤的鄭南雁購(gòu)買了法甲尼斯俱樂部，如果住7天酒店送足球套票，但是機(jī)票自己買，機(jī)票要兩千，足球票20歐元，這個(gè)票基本上送是送出去了，但是這個(gè)噱頭就挺好。又比如電影院的賀歲片，如果我們和電影人合作，包下了部分電影票，讓酒店在春節(jié)期間住酒店送電影票，同時(shí)拉動(dòng)電影票房，也是很有意思的點(diǎn)。
酒店+眾籌
談酒店+眾籌，想提個(gè)醒，第一是股權(quán)結(jié)構(gòu)的問題，如果說股東合伙，不能超過200個(gè)以上的股東，企業(yè)合伙制，不能夠超過50個(gè)以上的股東。第二、眾籌股份大家都相對(duì)比較均等的，因?yàn)闆]有獨(dú)立的負(fù)責(zé)人。第三、酒店是有風(fēng)險(xiǎn)的。酒店里面有一個(gè)叫消費(fèi)眾籌，有一個(gè)朋友剛開業(yè)，買20張票或者50張票打五折，實(shí)際上就是線下批發(fā)返券，包裝成互聯(lián)網(wǎng)金融就叫眾籌，實(shí)際上是很簡(jiǎn)單的一件事情。
不要把客人拱手送給OTA
談到OTA，我深有感觸。比如到酒店前臺(tái)，如果和酒店提到攜程上的價(jià)格比酒店低，前臺(tái)就會(huì)讓你用攜程，多一事不如少一事。
有時(shí)候去酒店是為了蹭網(wǎng)絡(luò)發(fā)郵件，或是手機(jī)沒電想充電，如果酒店有可以用的WIFI，有接口可以馬上充電，客人進(jìn)來以后微信掃地一掃可以上網(wǎng)，關(guān)注能送早餐，這些方式既能滿足用戶需求，又規(guī)避和攜程競(jìng)爭(zhēng)，何樂而不為?都說流量的入口在OTA，其實(shí)最大的入口是酒店的大堂。不是我們沒有機(jī)會(huì)獲得流量，而是我們把機(jī)會(huì)拱手讓給了OTA。如果酒店前臺(tái)的體驗(yàn)很不好，客人自然會(huì)使用攜程和藝龍來預(yù)訂。
之前在上海的一個(gè)會(huì)議上，一位航空人士表示，OTA就是技術(shù)最牛的黃牛，我覺得這個(gè)解釋比我說的更加簡(jiǎn)單粗暴。
酒店產(chǎn)業(yè)的延伸，酒店品牌營(yíng)銷的跨界，希望在互聯(lián)網(wǎng)+酒店或者酒店+科技這條路上越走越遠(yuǎn)，越走越寬，謝謝大家。
提問：我們是一家溫泉酒店，去年開始想做酒店+商品，即商品零售，家居、家具、飲品食品這類，有沒有成功的案例?
胡升陽：我給你一個(gè)失敗的案例僅供參考。在酒店每一個(gè)大堂都有商品柜，但為什么做不起來?我們這幾年對(duì)連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有一個(gè)寶貴的經(jīng)驗(yàn)，如果說你要做一個(gè)連鎖的項(xiàng)目，一個(gè)月的營(yíng)收不能低于15000塊錢，假設(shè)你的毛利20%，3000塊錢，養(yǎng)不起服務(wù)人員。
彩妝的專柜，一個(gè)專柜就八千到兩萬之間，把這個(gè)專柜給一位銷售人員，銷售占六成，如果營(yíng)收低老板就賠了，收入過低的業(yè)態(tài)不好做，換作酒店行業(yè)也是一樣，中國(guó)有沙縣小吃，投資五萬塊錢，一年回報(bào)20萬，比如我把全國(guó)的兩萬家餐飲店全部換成沙縣小吃，每個(gè)月給我交兩千塊錢就可以了，可能嗎?一來店不是你開的，二來顧客都是散客，第三供應(yīng)可能跟不上供不上，導(dǎo)致價(jià)格會(huì)提高，當(dāng)然這僅供參考。